新茶飲催生一個小料IPO，年入5億

“醬香拿鐵”爆了。

這幾日，瑞幸和茅臺推出的聯名咖啡“醬香拿鐵”刷屏朋友圈，上線首日銷售額就突破1億元，刷新單品紀錄。

(資料圖)

不久前，蜜雪冰城也宣布與中國郵政聯名推出*綠色門店，“蜜雪冰城入編制”的話題引起了一波熱議。

新茶飲的下半場，仿佛已經進入了聯名時代。頻繁聯名造勢的背后，是新茶飲品牌在有限的市場空間里爭奪流量的事實。

在品牌“明爭”的同時，一眾新茶飲幕后的供應商開始快速走到臺前，欲進入資本市場。田野股份成功登陸北交所；鮮活飲品、恒鑫生活，也紛紛提交上市申請。

本月初，瑞幸、蜜雪冰城的飲料濃漿供應商——德馨食品，也更新招股書，進入上市隊列。

乘著新茶飲的東風，供應商們盡享紅利，還被戲稱為“悶聲發大財”，但隨著新茶飲增長放緩，這批新茶飲供應商們的日子，或許并沒有想象中好過。從德馨食品更新后的招股書來看，供應商都難逃規模體量小、依賴大客戶、議價權弱等風險。

給新茶飲品牌供貨，70后創業者年營收五個億

德馨食品身后，是一位來自福建莆田的70后。

公開資料顯示，創始人林志勇出生于上個世紀70年代，1996年，林志勇從江南大學食品專業碩士畢業后，進入寶潔公司工作。

在寶潔工作的這段時間，林志勇學習到了企業的運行管理思維，2008年林志勇開始創業，回歸食品專業的“老本行”，創立了德馨飲料，也就是德馨食品的前身。

直到2012年，大量新茶飲品牌新茶飲開始誕生，林志勇看到了新茶飲背后的商機，想要做新茶飲品牌背后的供應商。他成立了德馨食品，并在當年率先推出果汁BIB包裝及現調機。

在后續的幾年時間里，新式茶飲品牌如雨后春筍般涌現，林志勇陸續推出更多產品品類，擴展德馨食品的產品線。

目前，德馨食品提供的主要產品分為三個系列：飲品濃漿、風味糖漿和飲品小料。

具體來看，飲品濃漿包括果蔬汁飲料濃漿、植物蛋白飲料濃漿、NFC茶湯等，風味糖漿包括咖啡調味糖漿、竹蔗冰糖漿、黑糖糖漿、零卡糖漿等，飲品小料包括餅干碎、寒天晶球、果凍等。

招股書顯示，德馨食品已發展成為諸多食品飲料連鎖品牌的供應商，包括麥當勞、星巴克、7分甜、蜜雪冰城、瑞幸咖啡、奈雪的茶等。

這些年來，咖啡和新茶飲市場的火爆，帶動行業上游的供應商賺得盆滿鍋滿。

2020年-2022年，德馨食品的營收分別為3.57億元、5.29億元和5.35億元，凈利潤分別為6748.86萬元、9580.51萬元和7527.86萬元。

2021年，德馨食品變更為股份公司，后引入中信資本；2022年7月，德馨食品遞交上市申請，并在此后幾次更新了招股書，欲登陸資本市場。

大客戶瑞幸“出逃”了

有意思的是，翻看最新的招股書，可以看到德馨食品的*客戶一變再變。

2020年-2022年，德馨食品的*大客戶從星巴克變成瑞幸咖啡，再變成蜜雪冰城。

2021年，瑞幸超越星巴克成為德馨食品的*大客戶。瑞幸對德馨食品采購的主要是植物蛋白飲料濃漿，德馨食品的植物蛋白飲料濃漿產品包括生椰乳、厚椰椰漿、燕麥乳等系列產品。

那一年，瑞幸咖啡的生椰拿鐵問世，一上市便成了“1秒內售罄”“全網催貨”的現象級產品。

得益于生椰拿鐵的火熱，作為后端企業的德馨食品，營收和凈利潤也得以迅速增長，2021年，德馨食品的營收與凈利潤分別為5.29億元及0.96億元，同比增長48%與39%。

然而快速奔跑的瑞幸，并沒有帶著德馨食品一同前行。

2022年，瑞幸咖啡減少了對德馨食品的采購額，減少比例達53.83%至5845.22萬元，變更為德馨食品的第二大客戶。而該公司減少采購額的原因，是德馨食品的報價高于競爭對手。

德馨食品在招股書中提到，德馨食品在參與瑞幸咖啡2022年植物蛋白飲料濃漿招標議標時，因為產品報價處于相對劣勢，未能成為瑞幸咖啡植物蛋白飲料濃漿主要供應商，從而導致其對瑞幸咖啡銷售金額有所下降。

事實上，德馨食品的飲品濃漿2022年單價相比于2021年卻在下滑，單價為11.66元每千克，但即便已經降低單價，德馨食品還是沒能在瑞幸的招標中脫穎而出。

減少了采購額的客戶不僅僅是瑞幸，近年來，德馨食品遭多個知名大客戶削減訂單。

據招股書，2021年的前五大客戶中，共有4家客戶在2022年減少了采購金額，這影響到德馨食品對大客戶的銷售收入。2021年至2022年，德馨食品前五大客戶的銷售收入從2.8億元降至2.4億元。

顯然，瑞幸咖啡、星巴克等等大客戶采購額銳減，正在影響公司的業績穩定性。2021年至2022年，德馨食品的凈利潤從9580.51萬元降至7527.86萬元。

這反映出新茶飲飲品原料供應商之間的內卷，由于門檻較低、可替代性強，諸如德馨食品的新茶飲“供應商們”，正逐漸喪失議價權。

茶飲供應商難“躺賺”

乘著新茶飲的東風起飛，供應商們看似提前享受到了紅利，但隨著入局者越來越多，他們面臨的挑戰也開始顯現。

本月初，德馨食品回復了深交所的審核問詢函，對“飲品濃漿、風味糖漿和飲品小料細分行業的市場空間、競爭格局、市場集中度，發行人在該細分行業的市場占有率和市場排名，以及與競爭對手的比較情況”作了說明。

德鑫生活提到，我國飲品濃漿領域主要國內品牌包括德馨食品、鮮活飲品、田野股份、領航食品、鮮友農業。

2022年，這幾家公司銷售規模分別為 3.1 億元、4.2 億元、2.9 億元、2.5 億元及 2.0 億元，市場占有率分別為 2.8%、3.8%、2.6%、2.3%及 1.8%。

我國風味糖漿領域主要國內品牌包括德馨食品、鮮活飲品、領航食品、廣德成、美林農業，2022年銷售規模分別為 1.4 億元、0.9 億元、0.7 億元、0.5 億元及 0.5 億元，市場占有率分別為 3.5%、2.1%、1.7%、1.2%及1.1%。

可以看出，不論是飲品濃漿還是風味糖漿，德馨食品的市占率都處于靠前的位置，但德馨食品的營收和凈利卻在2022年出現了下滑。

在茶飲供應商領域，業績下滑的不僅僅是德馨食品一家，鮮活飲品2022年的鮮活飲品的營收凈利均較上年有所下滑，營收同比下跌了12.62%，歸母凈利潤同比下跌了43.66%。

已經上市的田野股份，業績已經開始出現下滑的趨勢，公司公布的2023年上半年業績報告顯示，其實現凈利潤1957萬元，同比減少18.61%。

除了供應商之間的價格內卷，隨著新式茶飲不斷擴張，茶飲品牌逐漸向上游滲透，頭部茶飲、咖啡品牌開始自建供應鏈，未來這些老牌供應商可能會被“拋棄”。

早些時候，獲得新一輪融資的茶百道計劃，將聚焦于智能生產加工基地和供應鏈基地等上游建設，以及數智化系統的搭建完善；蜜雪冰城正在自建10萬噸植脂末生產線……

新茶飲賽道正在進入存量競爭時代，隨著這些品牌往產業鏈上游延伸，諸如德馨食品的供應商們，未來面臨更多的煩惱。

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